快消品销售如何快速的打开市场

众口难调,想一个政策通吃,难啊!不同渠道、不同终端需要的产品不同,需要的赠品也是不同的,往往我们在制定铺货政策的时候忽略这一点,制定一揽子统一的铺货政策。所以我们再把政策调整一下,首先,明确这次在哪些渠道铺货,然后针对不同渠道、不同规模的店制定不同铺货品种、铺货坎级、铺货赠品、铺货政策。

作为一个销售,经常会被老板要求去开发一些新的不熟悉的区域,面对完全不熟悉的地方,我们应该如何下手呢?

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当我还是一个销售菜鸟的时候,我有幸跟着我们公司的销售总监拎包去开拓一个新市场。当时老大的做法,我到现在都记忆犹新:

1、采用逐个击破的方法,集中精力单爆一个市场

也就是在一座城市中,先选定目标区域再集中扫荡这个区域中的大中型客户,建立客户群,之后再用乙方杀乙方的策略,就会相对容易的多客,这样,咱们就有办法从点到面的打开市场,而且这样在一座城市可以跑一批客户,而不至于一趟出跑10座城市,结果时间全浪费在路上,一个地方都没有能做透;

2、思维方式一定要正:盯住自身优势不断的激发

现在的公司只需要有一块优势的长板,就可以通过资源整合而补齐其他的短板;

激发自身优势和改变自身劣势这两点,显然前者更容易做到,这就战略方向,正所谓方向不对努力白费,战略方向一定要正;

与其花精力在十几年前,一个木桶能装多少水是取决于它最短的一块板。但在是互联网的时代,该理论早已出局了;治愈自己本就不擅长的短板,不如花同样的时间和精力来把自身优势发挥到。

销售招数千变万化,不过万变不离其宗,谁满足了客户需求谁就拥有客户!其实进步最快的就是跟着高手贴身学习才是最快的进步方式,进步比自己闭门造车快10倍,也属于一种借力,这方面我有深刻体会(建议有空可以看一下蓝小雨的《我把一切告诉你》)。

快消品行业怎么铺货?分享两个铺货技巧

这就是《长板理论》——把桶倾斜,发现决定木桶装多少水的是最长的那一块长板(也就是核心竞争力),只要拥有一块长板,就可以围绕长板来布局,就能赚到钱;

快消品业务员如何快速铺货?快消品铺货怎么铺?是按区域还是一片一片铺,还是按照拜访路线铺?如何提高铺货效率?或许你有很多疑问,但是没关系,接下来就分享几个快消品铺货的实用技巧。

发动我从来不看自己公司或者产品的缺点,因为没有任何一件产品一个人乃至一个公司是十全十美的。如果真有十全十美的产品,老板还要我们干嘛?高手的标准就是淡化或隐藏自身劣势,只说优势!群众,全通路促销:

众人拾柴火焰高,新品铺货慢,看看能不能团结统一战线提高铺货速度——不要只把利益给终端,二级批发商、经销商、终端无论哪个环节照顾不到都会造成铺货障碍。比如给经销商和二级批发商、全通路“买一箱送两包”政策,要求经销商和二级批发商把这个政策传递到终端。

如果在经销商、批发商往下传递搭赠的过程中没有额外好处,他们会没有积极性,影响铺货速度。同样道理,“再来一瓶”“开瓶有奖”,零售店老板从消费者手中收回来十个盖子兑出去十瓶酒,厂家也给他兑换十瓶酒,他无利可图,也会嫌麻烦,找各种借口不给消费者兑换。

铺货进度缓慢的时候,改变一下政策,全通路促销,比如经销商、二级批发商、全通路“买一箱送两包”,要求经销商、二级批发商把这个“买一箱送两包”传递到终端。同时,二级批发商额外奖励五十箱搭一箱;“再来一瓶”活动,终端回收十个瓶盖,公司兑换十一瓶酒,多的那一瓶算是终端手续费。

用“针对不同渠道的针对性赠品”铺货:

新品终端铺货“买一箱啤酒赠送一包五百克袋装盐”行不行?酒店乐于接受,他们要盐可以做菜。阿婆店小超市也乐于接受,他们可以卖盐。但是那些专门卖烟酒的“名烟名酒专卖店”要那么多盐干什么?结果厂家走访市场的时候,这些烟酒专卖店的老板惊恐地喊:“你们厂不能再送盐了,我们进啤酒你们送盐,这收来的盐十年都吃不完了。”

同样道理,买1箱啤酒赠送一包洗衣粉行不行?超市、流通(零兼批、小超市、士多店、批发商统称流通,下文同)都乐于接受,但是酒店餐饮不高兴,因为他们既用不着那么多洗衣粉,又卖不了。那赠品干脆送吃的吧,大家总得吃饭吧,买啤酒送大米行不行?超市能卖、餐饮能用,大家都高兴。

但是酒店觉得你的大米档次低他们又不要。算了!赠品干脆送产品吧,为了避免送本品造成砸价,我们用不同品种搭赠,全国一盘棋“进A产品送B产品”行不?不一定,如果B产品在这个区域市场卖得不好,或者B产品的档次不适合这个渠道销售,又会出问题。

,一本实战销售书籍《我把一切告诉你》,主人公蓝小雨、一介草根,有过负债150万的惨痛创业经历,但他苦干加巧干,不仅三年内还清债务,而且个人事业以螺旋式轨迹上升,曾在国内某食品巨头管控4大部门,手握一个多亿广告费,因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。

这本书上午看下午就能用,根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道,只公布极易上手的思维模式和实之道,只讲述刀刀见血,拳拳见肉,箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题,这是其中的一个群337616507,验正:风车,没验正不给过,有机会还能得到雨总亲自回答,有问题的赶紧了!